2019年10月27-29日，2019中国项目机械营销 后市场年夜会于山东济南进行，年夜会以“变局中的可连续成长”为主题，会聚业表里知名专家、学者和行业精英，配合切磋处在海内外宏不雅政治、经济情况及行业变局中的打造商、代办署理商、技能办事商怎样对待变局，怎样拥抱变迁，怎样超过周期，实现可连续成长。

年夜会特邀清华年夜学客座传授、工业互联网分会首席参谋莫欣农传授作《办事工业互联网完全转变项目机械营销 后市场格式》的主题演讲，如下为演讲示录。

清华年夜学客座传授、工业互联网分会首席参谋莫欣农传授

尊重的列位带领，下战书好!昨天很容幸介入这个嘉会，会商我国项目机械将来成长的标的目的。今朝各人都于思索一个问题：咱们怎样跳出怪圈，寻觅新的成长路子。

八年前，国度鞭策信息化，两化交融的时辰，忽然外洋提出要弄第四次工业革命。第一次是机械化;第二次弄主动化;第三次是用信息化。那末第四次工业革命，它将是甚么样的出产模式?假如这个问题不解决清晰，或许就已经经是被裁减的对于象了。

因而，我于思索，用智能技能，不单单是信息化技能，用智能的技能继承走第三次工业革命的门路。成果将会是怎么样的呢?到底这两次工业革命区分于哪里呢?也就是说，咱们说到弯道超车，道于何方呢?弯于哪里?假如咱们走的照旧老路，那还叫弯道超车吗?那末咱们来切磋一下。

​第四次工业革命的“弯”于哪里?

显然，咱们看到以产物为中央，年夜范围出产模式形成了产能多余，一定致使了价格战，不知道我这个说法各人接不接管?产能多余，各人冒死要扩展本身的市场据有率，你不打价格战另有甚么措施?以是这条路，较着的就是已经经出问题了。但是咱们醒悟的照旧比力晚，于十年前，发财国度早就意想到了，由于他跟中国打价格战已经经输的乌烟瘴气了。八年前发财国度西门子就提出，他不走信息化门路，要走智能化门路。他不把出产力用于扩展产能上，用于以用户为中央的个性化定制。假如个性化定制，你仿造另有用吗?你仿造出来，阿谁用户还会买仿造品吗?个性化打造，不只是打造，随着发卖、办事一系列都要转变。换句话说，以个性化定制这类出产模式一走上道，传统的以信息化为焦点的发卖办事的要领就被裁减失了。以是说，这个“道”是出产模式，从年夜范围出产改变成个性化定制，弯就是出产的量，我不是看我的出产量有多年夜，而是说我的忠厚用户有几多。

弯道超车不是说于统一条道上跨越的，咱们作为成长中国度，起步比力晚，咱们机械化较晚。可是咱们于智能化这个道上，虽然拐的时间晚了一点，可是标的目的找对于了，再加之中国人的勤劳，这就有可能逾越。这个逾越是出产力以及市场需求均衡的，130多年前马克斯说过：将来社会必然是出产力极年夜提高，阿谁时辰各取所需。各取所需就是个性化定制。将来社会一定是用户要甚么咱们就做甚么，用户请勿甚么就不做。

个性化定制典型案例——青岛红领洋装

第四次工业革命是否是必需要一步步走呢?这是青岛红领，各人看到的都是人工于那儿操作，只要一部呆板，缝纫机是电动的，它是第一次工业革命的程度，可是它经由过程了信息化的手腕把40多个参数酿成一万多个参数，这一万多个参数于工业互联网上自由流动，这一流就酿成个性化定制，时间缩短了，成本削减了，产量上去了，这时候候他人也无法跟他竞争，也就是说第一次工业革命的程度一步就跳到了第四次工业革命，这内里可能许多人差别意，它不叫智能打造，各有各的不雅点。

我以为，这个“弯”就是要以产物为中央改变成以用户为中央，因而所有的瓜葛都变了，本来都是所有的人都围着产物转，此刻酿成了以用户为中央，打造业的焦点就改变了，设计、出产、发卖所有的都要围着用户转，如许才改变了出产模式，这才是第四次工业革命，这才是智能打造。智能打造其实不是买了一年夜堆高精尖的装备。

以用户为中央的产物设计案例：海尔研发模式改变——数据驱动

举一个例子，海尔怎么做呢?它把设计流程改变了，用户需求颠末重复的迭代，迭代完以后，给用户一个别验。这个别验就是咱们说的工业互联网上的虚拟情况，这个虚拟情况，可让用户知道是否是他需要的。因而就最先下订单、打造、迭代。以是，海尔完成为了产物为中央到用户为中央，本来逐级审批酿成统一方针，发薪水也是统一个薪水，因而海尔3万个中层岗亭就抹失了，也就是说第四次工业革命，有些岗亭都要革失的，以是影响深远。

于这个桌子上，你可以理解为地球上面所有的装备、零部件都是智能的，这个装备能干甚么，正于干甚么，下一步能干甚么都将很是的清楚。这象征着将来出产都是漫衍式的，这不是咱们此刻许多企业投了许多钱，把企业、厂房弄的很是的智能化。

以用户为中央的产物办事案例

怎么寻觅客户?举一个例子，从北京到沈阳，沿途司机踩了几多油门、几多次刹车，运输历程中统共耗几多油，数据全数统计下来了，统计下来以后给老板，老板就知道100个员工中哪一个省油，哪一个费油，用数字措辞，举行培训，因而整个耗油削减了50%，这50%是纯利润。用数据阐发自动地为用户提供办事，这个用户必定就跑不失了。

一样，此刻的发卖，出格是项目机械行业，都是开着车去找客户，那你的成本就很高了。但是将几千台、几万台的装备都举行联网计较，每一个装备于甚么处所干甚么活，一算就把客户算出来了，不是你找出来的。如许现有的发卖模式，于互联网眼前，你的饭碗必定被人砸失了。

维修也是，于指定的规模以内，用年夜数据举行计较，装备第一次现实发生妨碍的时间远远跨越它本来的时间，因而维修期从一年酿成了三年，如许所有的维修用度全数做到维修公司里去了。未来互联网建起来，所有片区弄一个互助，一个维修职员出一趟车，可以把差别品牌同一修。备件，可以同一弄一个备件库，到底需要几多备件，年夜数据可以提供依据，如许成本就下来了。

以是，要成立这么一个工业互联网，现实上此刻贸易消费互联网已经经很乐成了，像阿里云有许多办事器。一样于项目机械行业内里也很主要的需要建一套工业互联网的系统，这个比贸易消费互联网繁杂患上多。

智能打造呼喊新型工业软件

一个工业年夜数据的平台可以设置装备摆设于差别的云平面，内里有汇集的、存储的、通用的，于这上面可以设置装备摆设及仿真的一些软件，我也能够把出产、发货的软件另有维修的软件放于这个平台上面，底层是年夜数据维持。

我未来不是面向一个国度，我是面向全世界的，这个用户于美国，我还要于中国做完还发已往吗?海尔比力超前，它全世界结构50多个智能工场，差别的订单于差别之处出产，以是这类漫衍式的出产一定是将来的成长趋向。以是，你也需要有这么个工业互联网的出产的模块成立于年夜数据平台上面，把发卖算出来，把产物运转参数告诉运营商，告诉你怎么做能节油，怎么能少出妨碍，妨碍可以算出来，机能漫衍也能够统计出来。

这个时辰打甚么价格仗?我把用户数据都管好了，他就不会再计算价格了。

既然互联网有三个功效区，有设计工业互联网、出产工业互联网、办事工业互联网，这三个互联网技能、投资门坎纷歧样的，一样收成也是纷歧样的。

智能打造的工业互联网：三个功效区

各人都知道，出产的利润率是最低的，打造出产历程傍边，可以或许拿到的利润远远不如设计以及办事。

这里边，咱们就上升到理论，也就是说从多量量出产转成个性化出产，这时候出产力以及出产瓜葛瓜葛，就从生意瓜葛酿成办事瓜葛。出产力以及出产瓜葛是一对于“抵牾”，前三次工业革命重点是夸大提高出产力，出产瓜葛没变。第四次工业革命夸大不是出产力，是转变咱们的出产瓜葛，也就是说之前生意瓜葛酿成办事瓜葛。既然这个瓜葛一变，思量问题的角度，解决问题的要领也就全然差别了。

怎样解决今朝价格战的问题?假如照旧沿用现有的出产瓜葛，末了各人都将头破血流。假如把出产瓜葛调解一下，价格战有无可能防止?这就是咱们需要摸索的一条门路，也就是说第四次工业革命到临的时辰，没有一条现成的路让咱们照着走，而是给咱们创举一个时机，给学者、企业家也好，每一个人也好，都有一个时机，你要闯出一条新的途径来。

项目机械行业出产力与出产瓜葛的对于立同一

项目机械出产力以及出产瓜葛我是这么理解的：出产瓜葛变了，不是只管即便扩展产能，�����APP降低出产成本，到市场上圈更年夜的地，而是酿成要知道用户需要甚么，只管即便的满意，给用户更好的产物。

这些信息从哪儿来?要改变，打造商要从本来改变过来，发卖商也要把握装备现实运转以及康健状况，掌握发卖商机。其实不是装备卖出去后就竣事了，要知道卖出去的装备天天于干甚么，装备动工率高不高，高的话必定有装备需求。

一样，维修商也要把握这些数据，把握维修商机。使用商也要按照装备现实机能。一样的挖掘机于东部沿海使用好好的，有劲，跑到海拔3000米的地就没劲了。年夜数据阐发，海拔纷歧样，含氧量纷歧样，策动机使用的曲线纷歧样。这个都是用年夜数据计较出来的。

经由过程装备现实运转参数，好比一个物流车从哈尔滨到北京，老板手机一点，看到这个车已经经出门了，年夜数据可以算出这个车拉出几多货，一看不是报上来的，是算出来的，才拉了20吨货，这个车可以拉40吨货，正好长春有20吨货，可以叫阿谁车到长春拐弯拉过来。

于这个历程中，咱们呈现一个新的岗亭，“信息办事商”，它既不是打造商也不是发卖商，他是专门对于这些数据收罗、阐发、计较，提供办事在发卖商、办事商、打造商的个性化的数据。这是一个新的营业形态。

未来面向办事成立的智能办事工业互联网，将是一个生态：

起首，需要一个超等用户互联网，可以或许把各类品牌的呆板数据汇集起来。

第二，品牌办事商，每一个品牌本身都是自力的，需要相识本身的装备，就需要到超等客户里边要找他的装备的数据，信息办事商要把这些数据提供应品牌。

第三，需要用户注册。如果一个使用商手里有十台装备10个品牌，于差别的工程中，差别的事情时间，使用商需要均衡工程之间的进度，一样信息办事商也能够提供应使用商。